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  非常规营销
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文章发布时间   2007-01-02 12:06:33 文章类别 文化杂谈
文章内容
                           非  常  规  营  销

                    龙氏培训首席培训师  龙云安

成都“荷花池”,中国西南最大的百货批发市场,它见证了改革开放二十多年来的市场诞生、发展、成熟的历史,从那里走出了无数的百货精英,人们戏称为款爷富婆的摇篮,然而,那里的生意人中,30岁以上的,80%属文盲或只有小学初中文化程度,他们甚至不懂什么是市场营销,那么是什么原因使他们成为一代百货精英?作者在那里滚打了几年,在观察与体念中,总结出一些非常规营销之道,供大家分享。

1.卖吼货

   所谓卖吼货就是商家在人流密集的区域,一人专门站在店前向过路行人吆喝、吼叫,以吸引顾客购买的特别营销模式。卖吼货是荷花池市场诞生之初最为流行的一种营销模式,也是老一批荷花池人的起家途径。因为,20世纪80年代之初,荷花池市场没有市场规划、没有市场氛围,卖吼货就成为商家的主要营销手段。

   卖吼货的特点:A、地点一般在繁华区域;B、造势引人,拥挤哄抢,属于店铺营销之策略;C、卖场商品多、摆放无规则;D、人流量大,易于成拥挤之势;E、专人吼叫、专人卖货收钱。

   吼货特点:商品档次低、价格相因;以服装和小商品为主;一般售后无须退换等服务;

   卖吼货的缺点:没有品牌优势;难以上档次、上规模;属短期行为。

2.喊号

   喊号是卖吼货时采用的一种现场促销形式,是指商家专门派人在店铺前按一定的手势和语言吆喝,以吸引顾客,通常在口岸好、交通便利、人流大的百货店铺门前较为常用。

   喊号人:有商家请的小工,也有小商铺老板自己亲自充当。

   喊号商品:价值低廉的服装、小商品等为主。

   喊号场所:批发市场、零售店铺。

3.换季绝招——跳楼清空

   跳楼清空是商家的精明之道,一般来讲换季时商品难以出手,即使售出价格奇低,也是亏本,正常情况是打包存放等来年再卖,然而,精明商家却不惜血本,毅然跳楼,正常情况下批发50元/件,也许跳楼时5元出手,当然量很大,一般是剩余全部或大部分。作者在进入百货之初,曾以为不发算,不能亏本卖,通过观察与思量,一笔非常简单的帐让人豁然醒悟:进价50元/件,以5元出手,亏本45元,再进一个5元的商品,在一年中循环十次,一次卖10元,10次就100元,也超过了原亏损的45元。

   荷花池的老百货都有这样的精明算盘,他们从未存货过季再等来年的拙法。跳楼清空是百货营销之换季绝招,也是降低成本的最佳策略。

4.非常规营销信条——大生意靠走、小生意靠守

   非常规营销都坚持一个共同的信条,那就是“大生意靠走、小生意靠守”。在荷花池经营的商家,都是以服装等日用百货为主营,商品特征决定了没有一次性上百万上千万的业务,所以必须用耐心来经营,用勤奋来积累。老一代荷花池人的作息时间,尽人皆知,早晨三四点钟起床、下午六七点关门,却属闻鸡起舞。每天在铺子上一守就是十四五个小时,每天接待或招呼的顾客上千人次,除了特殊情况,从不离开,他们在比耐力、拼耐心。他们认为生意就是守出来的。

5.超常反映

   现在荷花池商铺林立,商家云集,更是竞争激烈,传统的比拼开始走向速度比拼,速度是现代荷花池人成功的法宝。每天早晨的发货现场,就可以看出哪家的货流行畅销,一旦出现拥挤哄抢的情况,其他商家可以在不到24小时内模仿出来。因为,地处荷花池,从布料的采购到新产品的生产都十分方便。只要今天出现这种情况,明天早晨定会在自己的店铺上出现这种繁荣。当然,这种现象属不正当竞争,所以,有的商家在仿制时,还会作一些很小的改变,当然这种改变常常在隐蔽的地方,以避免不必要的麻烦。

   所以,有人说荷花池人天天准备着变。

  

 

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