国际贸易陷阱、诈骗与对策
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培训师：中华龙氏培训网首席培训师龙云安博士
培训对象：外销员、进出口业务员、外贸经理
培训目标：国际贸易陷阱险象繁生，通过培训，学员可以全面认识国际贸易各个环节和各种单证业务所影含或可能出现的陷阱，认清陷阱特征、设陷诈骗的常用手法，通过大量案例的分析，把握防止和消除业务陷阱和单证诈骗的方法和技巧，从而提高国际贸易的运作效率，减少损失。
龙云安博士自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为郑州宇通集团、北方工业、广西、温州、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。

第一章 国际贸易业务流程看陷阱
一．国际贸易业务一般流程
  1．坚持基本流程关住诈骗大门
      A．坚持标准的业务流程：磋商——合同签定——合同履行
      B．严格国际结算流程（信用证）
  2．国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉
   A．象征性交货——先货后单
   B．单、货分离——商业信用与银行信用转移
   C．多方交接——商、银、运、险、检、代
   D．多国异地——跨文化与法律差异
二．国际贸易常见诈骗与陷阱
陷阱一：国外买家要求赊货
　　现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。
　　防范措施：付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P（付款交单），D/A（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。
　　陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实
　　有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。
　　防范措施：调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。
　　陷阱三：企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。
　　防范措施： 企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。
　　陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走
　　防范措施：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。
　　当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。
　　随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗
第二章   跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第一节 跟单信用证诈骗的常见方式、特征
一．假冒或伙印鉴(签字)诈骗
所谓"假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，"是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。
    特征：
    1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；
    2.所用信用证格式为陈旧或过时格式； 
    3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；
    4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；
    5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。
    二。盗用或借用他行密押（密码）诈骗
 所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈骗”，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取 出口货物。
    特征：
    1.来证无押，而声称由第三家银行来电证实；
    2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货；
    3.来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人；
    4.开立远期付款信用证，并许以优厚利率；
    5.证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。
    三。“软条款”/“陷阱条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。 　
    特征： 　
    1。来证金额较大，在50万美元以上； 
    2。来证含有制约受益人权利的“软条款”／“陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；
    3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等； 
    4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。
    5。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。
四。伪造信用证修改书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。
   特征： 　
    1。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；
    2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；
    3。修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人； 
    4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；
    5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。
   五。假客检证书诈骗
所谓“假客检证书诈骗”，是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签发检验证书，但其签名与开证行留底印鉴式样不符。致使受益人单据遭到拒付，而货物却被骗走。
   特征： 
    1.来证含有检验证书由申请人代表签署的"软条款"。 　
    2.来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符； 
    3.来证要求一份正本提单交给申请人代表；
    4.申请人将大额支票给受益人作抵押或担保；
    5.申请人通过指定代表操纵整个交易过程。
    六。涂改信用证诈骗
所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或 诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。 
    特征： 
    1.原信用证为信开方式，以便于泖改；
    2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；
    3.信用证涂改之处无开证行签证实；
    4.信用证不经通知行通知，而直交受益人；
    5.金额巨大，以诈取暴利。
七。伪造保兑信用证诈骗
 所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的目的。 　　
    这种诈骗常常有如下特征： 　
    1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行； 
    2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；
    3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；
    4.贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；
    5.来证金额较大，且装效期较短。　
第二节、对跟单信用证诈骗的防范对策 　　
   诈骗受害者涉及出口方银行和工贸公司，采取有效的措施， 避免或减少诈骗案，防范对策： 
    第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。
    第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。
    第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行「审证侧重来证还应注意来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的"软条款"/"陷阱条款"及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，&127;或采取相应 的防范措施，以防患于未然。
    第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以发国家和集体利益为重，彻底杜绝一切有损国家和集体利益的不平等、不合理条款，如"预付履约金、质保金，拥金和中介费条款"等，以免误中对方圈套， 破财耗神，耻笑于人。
      银企协作，一致对外。树立整体观念，互相配合，增强防诈能力。
      附
·世界各大银行中英文名称对照
     阿比国民银行 Abbey National 英国
     巴克莱银行 Barclays Bank PLC. 英国
     巴黎国民银行 Banque Nationale de Paris 法国
     巴西银行 Banco Do Brasil 巴西
     大和银行 Daiwa Bank 日本
     大通曼哈顿银行 Chase Manhattan Bank 美国
     德累斯顿银行 Dresdner Bank 德国
     德意志银行 Deutsche Bank 德国
     第一劝业银行 Dai-Ichi Kangyo Bank 日本
     第一洲际银行 First Interstate Bancorp 美国
     东海银行 Tokai Bank 日本
     东京银行 Bank of Tokyo 日本
     都灵圣保罗银行 Istituto Bancario SanPaolo Di Torino 意大利国外买家赊货、
第三章 运输陷阱
一．运输陷阱的诱发因素
进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。
二．运输陷阱常见形式
1．通过倒签提单和预借提单欺诈、
2．租船合同欺诈、
3．转航欺诈、
4．船东滥用免责条款欺诈、
5．海上保险欺诈等。
他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。
三．运输陷阱的防范
1．掌握国际货物运输专业知识
2．掌握国际货物运输管理法律
3．聘请专业的法律顾问负责运输中的法律问题
4．选顶长期合作信誉优良可靠的的运输代理商
第四章 单证陷阱
一．单证诈骗的种类及其危害性
 单证诈骗包括①倒签提单；②预借提单；③卖方向承运人出具保函，领取清洁提单；④以假提单骗走货款；⑤以假货冒充真货，以次货冒充好货；⑥盗用空白提单或以假提单冒领提货；⑦伪造信用证。

（一） 倒签提单
    倒签提单是当货物由于实际装船日期迟于信用证规定的装运日期时，承运人经托运
人请求并接受其出具的保函后（有时是托运人与承运人串通），在提单上仍按信用证规定的装运日期填写，这种行为称作“倒签”，经倒签的提单称为“倒签提单”。其案例如下：
    案例：外贸公司A与英国B公司签定了一个国际货物买卖合同。根据买方的信用证规定，装船日期为9月20日。因A公司备货不及时，以至该信用证项下的货物未能在合同规定的装船日期装运。一直到9月30日才装上船。A公司为了使提单符合信用证的要求以保证安全收汇，请求承运人在提单上填写信用证规定的装船日期。B公司收到提单后发现可疑，经查实A公司提交的提单是倒签提单。B公司即以A公司违反合同要求赔偿损失。
在信用证交易中，倒签提单还往往会引起买方与银行之间的纠纷。例如，有一份国际货物买卖合同规定的装船期限是7月份。后来卖方凭单据要求银行付款，单据包括7月30日装船的提单。银行审核确认单据表面上与信用证要求相符后，支付货款。但是买方收到单据后，经查询发现货物的实际装船日期是8月15日，提单的日期是倒签的。据此，买方拒绝付款赎单，与银行发生了纠纷。
（二） 预借提单
    由于信用证规定的装船日期已到，货主因故未能及时装船或尚未装船，托运人就要求承运人先行签发已装船提单以便结汇。这种提单称为“预借提单”。请看以下案例：
案例：2000年，A公司向科威特出口白瓜子10公吨，原定装“ELDINA”轮，由于信用证即将到期，该公司向外运公司预借提单，并向银行议付了货款。但事后“ELDINA”轮未按时到达装货港口，该货改装其它船名的轮船，造成十分被动的局面。最后只得由中国银行硬着头皮请开证行用新提单换取旧提单，并由我方补偿开证行由此而产生的包括利息在内的费用。这个案子虽然在危险中得到解决，对外却产生了不良影响。
（三）卖方向承运人出具保函，领取清洁提单
有时候船方经查货，发现货物包装破损，而且有可能影响货物质量或明知货物数量、质量有问题却凭发货人的担保函而签发清洁提单。
案例：有一批桔汁100桶，出口装运时，船方发现收货单上已批注包装桶“破旧易损”，并有几桶渗漏，船方要在提单上加批注。托运人提供了保函，才获取了清洁提单。这种非法保函，不仅对第三者无效，而且在承、托运人之间也不起作用。当买方发现并提出索赔时，承运人进行了赔付却无法追偿。争议持续很久，托运人借保函有约束力而赖帐，影响了各当事人之间的关系，不利于交易进一步开展。
（四）以假提单骗走货款
有的出口商，实际上是国际诈骗犯，根本没有把货物装船，伪造提单、发票、保险单、装箱单等，钻《跟单信用证统一惯例》的空子，单据表面上与信用证一致，向议付行、开证行骗走货款。有的国际诈骗犯是一套班子，两块牌子，一块是出口公司牌子，一块是运输公司牌子，两者结合，毫不费力地伪造提单等从而骗取巨额货款。
案例：1985年意大利诈骗集团用这种方式连续诈骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌子，一个是钢铁贸易公司（中间商），另一个是船务公司承运人，利用这两个公司的身份伪造提单及其它单据，伪造租用意大利某航运公司的“欧洲快车”号轮承运，骗取买方付款1400万美元。由于提单及其它单据全是假的，货物根本没有装船，保险公司不承担责任，买方无法向保险公司索赔，损失难以追回。
（五） 以假货冒充真货 ，以次货冒充好货
出口商以假货冒充真货，以次货冒充好货。1980年，美国A公司与日本制造商B公司签订了合同，购买1000部能使用的，有标准制造商担保的视频盒式录音机。合同规定，买方以不可撤销的信用证支付。A公司请求C银行开出了信用证，保证在收到1000部录音机的报价金和清洁提单（附有标准生产商担保书）时，承付货款。不久，B公司取得了1000部录音机的提单，而且载明货物具有正常功能，并有标准生产商的担保。A公司按信用证规定付了款，但当他们启箱验货时，却发现装载的货物是已用过的、不使用的破烂货。
（六） 盗用空白提单或以假提单冒领货物
另外还有一些投机者盗用空白提单或以假提单在目的港提走他人货物。某公司有批斜纹布和服装，在香港装上至巴拿马的班轮，使用信用证支付。由于买方中有一骗子，他偷窃到了一份班轮经营的空白提单，并用事先伪造好的橡皮图章，在没有向银行付款的情况下，在巴拿马港务局提走了货。
（七）伪造信用证
    伪造信用证是买方欺诈卖方的一种重要手段。他们套用使用多年的信用证旧格式，引诱出口公司发货，骗取货物。中行西北某分行曾于某年8月收到香港一家银行来电，询问该银行是否于同年4月开出过第BOC88-3560号、金额为16920000美元的信用证，该证的开证人为西北某进出口公司，受益人为香港东南公司。该行经查阅案卷并立即回电说明未开此证，同时向香港某行索取影印件，发现该件系使用多年的旧格式，开证人名称早改。其中一个签字与当年8月版印签不符，据此该行确认此证系伪造。香港银行谨慎行事，才使得这次诈骗没能得逞而免受损失。
     
二．单证诈骗诱因
   原因：①时间观念不强造成备货不及时，从而延误装货；②选择交易对象不慎重；③《跟单信用证统一惯例》尚有空子可钻；④提单制度本身存在缺陷。
1 时间观念不强造成备货不及时，从而延误装货
  国内有不少厂家时间观念不强，往往不能如期交货。到时候为了能够顺利结汇，就倒签提单或预借提单。这些虽非恶意诈骗，却已构成了单证诈骗的事实。                
2．选择交易对象不慎重
    在国际货物买卖中，选择资信良好的交易对象是回避风险的前提；但要做到这一点却不那么容易，特别是有时被对方的高额利润迷惑而往往忽略了对交易对象资信的审核。例如，1985年，瑞士一家注册资金仅为5万瑞士法郎的公司，先后和我国几家大公司签定了金额巨大的钢材买卖合同，骗取了这几家公司申请开立的以其为受益人的不可撤销信用证，然后假造单据，骗走巨额款项，仅其中一家公司损失达400多万美元。
3《跟单信用证统一惯例》尚有空子可钻
根据《跟单信用证统一惯例》（UCP500）第15条的规定，银行只负责验证单据表面上是否与信用证相符，而对其真伪性或法律效力等则概不负责，对于国际货物买卖合同履行中有关的事情，如货物数量、质量、状况等，发货人、承运人、运输行、收货人等的诚信、清偿能力、信誉等也概不负责。这样一来，就为一些不法商人进行单证诈骗提供了方便。
4．提单制度本身存在缺陷
根据《海牙规则》的规定，承运人只对货物的表面状况负责。这样就为卖方交付货物时以少充多、以劣充优、以假充真提供了方便。另外，在有的国家还可以利用保函获得清洁提单。一般说来，货物装船时，承运人要对货物表面状况进行检查。一旦发现货物有破损或包装不良，承运人就会在提单上加批注，以证明货物的上述瑕疵在装船时即已存在。这样的提单就是“不清洁提单”。不清洁提单表明卖方交货与合同不符。因此，除非买方授权，银行对这种提单就会拒付货款。在这种情况下，卖方为了获取清洁提单以利安全收汇，就会向承运人提交书面保证，声明一旦买方就该项瑕疵提出索赔，将由卖方负责。这实际上掩盖了货物瑕疵，必然留下隐患。
三．单证诈骗的预防措施
   ①及时备妥货物；②灵活运用国际贸易业务知识；③要善于鉴别国际贸易中单证的真伪；④银贸双方应互相配合，各自采取预防措施；⑤不断完善法律条文。

1．及时备妥货物
各生产厂家在安排生产进度时均应考虑多方因素，尽量在出货前一周就结束生产。当确实无法按期装船时，出口方应当向进口方如实说明，切不可存有侥幸心理而采取倒签提单或预借提单的欺诈方式。

2．要善于鉴别国际贸易中单证的真伪
   （1）、公司名称：往往伪造单证者将一些外国公司的结尾PLC打成LCD；
（2）、地址、电话、电传号码是虚构伪造的，可用电话、电传或其他方式加以确认；
（3）、单证内容与合同内容明显有误，如货物的数量、价格条件、运输方式、装船期明显有误，重量超过实际重量，所记载的商品不适宜提单所述的船只装运，有关装运港与原生产厂家地点距离千里之遥。
（4）、拼写错误。如来自英国与澳大利亚的单证却采用异国习惯拼写。
（5）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行内字迹不匀，段落空格不一，大写、粗体字不一。
（6）、纸张无水印。有价单证使用带有水印的特殊纸张印刷，伪造的单证没有水印。
在审核单据中如发现疑点，必须通过国家有关机关、部门进一步核实，决不能轻信对方，避免假单证蒙混过关，导致巨大损失。
   在审核单据中如发现疑点，要及时提出，通过有关机构部门进一步查清。如对船只、
货物、航程等情况有所怀疑，可以通过国际海事局联系调查。
    假单据毕竟是极少数。伪造者在冒着极大风险的情况下，一般是从大宗交易着手。因此，我们对大额单据更须提高警惕，避免假单据蒙混过关，导致巨大损失。
3．银贸双方应互相配合，并各自采取预防措施
    外贸企业应做到以下几点：
    ①调查出口商资信    从我国遭受诈骗的案例分析，进行诈骗的外商往往是资本有限的中小商人，甚至资本甚微的皮包商，有的则是从事倒手交易，有的干脆以诈骗为目的，一旦把款项骗到手，便将资金移到别国，自己“公司”宣告破产，或畏罪潜逃。因此交易前调查出口商的资信状况是必不可少的。对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户，切勿草率与之成交。
    ②谨慎签定合同    合同对买卖双方都有法律约束力，合同条款的合理、明确和具体是顺利开展业务的保证。因此，双方责任一定要在合同中明确规定。进口合同尽可能以FOB成交，由我方订舱装货。并尽量采取保兑的信用证支付方式付款，避免用跟单托收和赊帐支付方式付款。
    ③减少中间环节    凡大宗商品的大额交易，应尽量不要通过中间商。中间环节多了，不仅提高成本，也必然增大风险。
    ④严格装货检验    要保证装运的货是合同所订的货物，而且确实货物已装船，必须要求一些独立和有声望的检验公司签发装船证书，实施装船预检、监装，这是防止国际诈骗的有效方法。
    ⑤严格审验来证    信用证是以合同为基础开出来的，如果外方在信用证中加进了与合同有出入的条款，应及时请对方改证。同时，对修改后的信用证仍应仔细审验，切不可麻痹大意。为了提高审单质量，单证人员必须提高素质，包括政治素质和专业素质。其中专业素质是指具备一定的外语基础；掌握外贸进出口各项基础知识并能实际运用；熟悉国际经贸地理及有关装运情况；了解各相关法律和惯例等。
    ⑥保密出口情况    出口商对出口情况要保密，船长不给过多的提单以防投机者伪造提单。
    ⑦要求开具履约保证书    出口商可以考虑由一家一流的国际银行开具履约保证书，如出口商违约时，可以根据担保条款向保证银行提出索赔。
     
    银行方面应做到：
    ①做好咨询服务工作
    银行要及时将各方面的反馈信息提供给客户，当好客户的参谋。收到来证时，要协助出口方认真审查支付条款和有关不利于我方的条款，及时向有关部门提出修改意见。
    ②审查往来银行资信
    对开证行、偿付行以及保兑行资信以及信用证的真伪进行严格仔细的审查后，才决定是否接受来证或采取安全措施后才接受来证。
    ③及时调查货轮航程
    实践证明，及时了解有关货轮的航程是识破国际骗局的重要手段。中国银行伦敦分行是国际海事局正式成员，今后各地办理国际贸易结算业务的专业银行对货运单据的真伪以及船只、航程等有疑问时可请当地中行与伦敦中行委托劳氏船级社进行调查。
4不断完善法律条文和国际惯例
      单证诈骗最根本的原因是由于法律条文和惯例条款不完善。如前所述，《跟单信用证统一惯例》以及提单规则（如《海牙规则》）等都还有空子可钻。因此，不断完善各种法律条文，如规定银行有义务审核单据的真伪性，让承运人承担起检验货物内部状况的责任，改善对“不清洁提单”的处理方法可以有效减少单证诈骗案件的发生。