培训师：龙云安老师，国际贸易硕士、世界经济博士，亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为郑州宇通集团、北方工业、湖南、广西、浙江、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训和公开课，具有丰富的实战经验和理论造诣。

一．从制造商到海外终端客户的模式选择
1、制造商→海外经销商→消费者
2、制造商→海外总代理→海外经销商→消费者
3、制造商→海外总代理→海外一级代理→海外经销商→消费者
4、制造商→海外总代理→海外一级代理→海外二级代理→…→海外经销商→海外分经销商→消费者

二．一般经销商特征
1独立的经营机构
2、拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）
3、获得经营利润
4、多品种经营
5、经营活动过程不受或很少受供货商限制
6、与供货商责权对等
三。一般代理商特征
1、不一定是独立机构
2、不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）
3、赚取佣金（提成）
4、经营活动受供货商指导和限制
5、供货权力较大

一．寻找海外经销商渠道

二．分析交易海外经销商的资信、实力、优势与劣势

三．全面调研与评估海外经销商、市场进入战略

四．与海外经销商接触与合作谈判

  1．与海外经销商沟通技巧

  2．与海外经销商谈判技巧

案例分析：宇通集团海外经销商选择

一．综合实力法

二．市场运作优先法

三．政策规避能力优先法

案例分析：三一重工海外经销商选择

一．独家代理的政策策略

二．独家代理撤换技巧

三．参股式经销商的运作方法

四．独家代理商与终端客户关系处理技巧

五．总代理、区域与分品牌代理、总代理和母公司建立的海外营销分公司

案例分析：某家具企业海外经销商的政策分析

一．海外经销商的维护方法

 1，日常如何与经销商打交道

 2，与海外经销商打交道的原则

 3，如何协助海外经销商发展业务

二．海外经销商的变更技巧

三．海外经销商的变更后遗症处理方法

案例分析：某国际公司与海外经销商纠纷与经销商变更分析