海外大客户销售策略
培训师:国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士
培训目标
• 培养高级销售经理驾御国际商战能力。
• 提升海外大客户销售经理综合实战素质。
• 学习现代海外大买家心智管理策略。
课程目录:
第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧
第一章 对海外大客户情报收集分析
大订单特征分析
1. 规模数量大
2. 价格成本费用低
3. 大订单决策流程化
案例分析:沃儿玛采购特征
大买家特征分析方法
1. 有采购决策小组:有商务专家、技术专家
2. 有搭车式集团采购、也有独家大批量采购
3. 集体研究,关键人物作用
案例分析:发达国家政府采购
海外大买家心里解密
1. 愿望:批量采购降低成本——价格、费用
2. 希望:确定长期供货商
3. 内心:探究该产品的价格底线
4. 隐含:集体保护下的权利辐射
案例分析:古巴大客户采购分析
第二章 大客户产品认知力
海外大买家需求发觉
1. 根据客户企业生产能力判断购买需求
2. 根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长
3. 根据客户的砍价实力判断需求大小
海外大买家需求与产品联姻
1. 对胃口——充分了解客户采购目的
2. 重演示——张显与客户需求的一致性
3. 看现场——访问生产过程,增加可信度
4. 专线联——与专门的关键人物和外围人物进行心理接触,建感情通道。
情景模拟:
第三章 海外大客户危机销售策略
一.客户危机表针:
1. 采购数量萎缩
2. 针对产品问题,频繁抱怨
3. 联系回访咨询时间和次数减少
4. 明确表示终断供货
二.应对策略:
1. 深入国外客户的使用者(操作工人、现场工程师等),了解产品问题的详细情况。
2. 提出技术解决方案并协助实施
3. 了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因
——商务方面的:价格高?
——技术方面的:性能差?
——服务方面的:不到位?
——隐含问题:回扣低于竞争者?
——操作方式:对手更安全?
4.提出并迅速实施全套问题解决方案
5.防止出现客户的新企图,从而增加成本到我们无法承受
案例分析:三一在伊朗的危机客户处理分析
第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去
一.建立与海外大客户多元化信息交流通道
二.搭建更多让海外客户增值的平台:免费利用推广平台、免费推荐客户
三.让客户随时了解更多更新的产品发展新动向
四.建立大客户俱乐部:网络连接、网络论坛、现实联谊
案例分析:宇通客车走向古巴
第五章海外大客户心智管理
一.海外大客户心智模式分析
二.海外大客户心智模式转换因素
三.海外大客户心智模式跟进与影响
1.迅速把握吃准海外大客户心智模式特征
2.掌握间接影响海外大客户心智模式的方法
案例分析:沃儿玛的采购心智分析
第六章 海外大客户销售技巧
一.在电话中清除对立
二.化解拒绝
三.影响客户
四.控制局面
五.设置情景
案礼分析:与中东客商谈业务
情景模拟: