设为首页 收藏本站 E-Mail Me
网站首页 龙氏新闻 龙氏简介 精品课程 专家顾问 典型案例 培训现场 留言给我 联系我们
危机管理 文化管理 战略管理 儒家文化 精品文章 新 营 销 国际贸易 文墨交友 博士文集
   
 
  中国移动销售力提升及创新思维培养
[本条文章已点击2571次]

文章发布时间   2010-05-27 21:55:13 文章类别 创新思维
文章内容

中国移动销售力提升及创新思维培养
www.soo110.com
主讲:亚洲十大培训师龙云安博士
课 程 大 纲
第一章困境中的员工激励
第二章公司与代销商的沟通异议处理方法
第三章正确处理压力的一般方法
第四章移动业务销售能力及技巧
课程背景:


第一章 困境中的员工激励
一.员工气质与激励
1.四种气质及其优缺点
———胆汁质人的自我培养 (1)培养创造力 胆汁质人一定要确立目标,向着目标前进。注意:要有集中力、意志力、决断力、行动力和表现力。 只有拥有了这些,你才会具备创造力。 (2)培养集中力 胆汁质人容易分心。培养集中力,可以练习:集中注视眼前的某一个事物。尽量注视的久一些。在同样的情况下,以同样的方式,反复进行相同的行为,就能形成条件反射。因此,如此重复,注意力就会集中起来。
(3)培养韧性 胆汁质人有一种消极的忍耐力,当他受到打击和被逼入苦闷的境地之中,便一动不动地忍耐着,等待攻击结束,情形好转。胆汁质的人要不断对自己说:“坚持、坚持、再坚持。” (4)培养决断力 胆汁质人好悲观,好担忧,什么事都要往坏处想,做起事来很谨慎,一失败就恐惧。 培养决断力,可以从小事做起,在日常生活中,刻意地磨炼自己,该决断时就决断,决不逃避。
(5)培养行动力 胆汁质人是思考型的人,也是完美主义者。胆汁质的人要时刻提醒自己:行动、行动、再行动!魅商的提高就寓于行动之中! (6)培养表现力 胆汁质人在吸收知识、积蓄才能方面很出色,要多练习表现,多说话,多和人交流。要时时提醒自己:表现、表现、再表现!表现多多,魅商多多!
———多血质人的自我培养 (1)培养创造能力 多血质型的人,能够把自己的知识灵活地应用到实践中。需要培养自己的创造力。 要时时记着提醒自己:眼下在做事,有没有自己的创造?有没有独立的、新鲜的东西? 如果没有,那么,就打破重来!
(2)培养韧性 多血质的人的气质中有不怕碰钉子的成份,这种成份应该发扬光大。不怕碰钉子这一点,往前再走一步,那就是韧性了。 培养韧性,关键的步骤是: 做一件事情的时候,不管遇到什么困难,都要提醒自己:干下去干下去,别气馁。 而遇到逆境的时候,更要如此。
(3)培养决断能力 多血质人都是充满自信、敢做敢为的实干派。不要为了稳妥而失去闯劲。 要提醒自己:到了该下决断的时候了!
(4)培养活动能力 多血质人有潜在的活动态势。不让他们活动,他们会很难受。 注意:一定要勇于实践。 (5)培养表现能力 多血质人天性活泼,喜欢表现。记住: 要说服别人,不仅要讲自己的道理,还要讲对方的道理。
(6)培养集中力 多血质人,培养自己的集中力,培养集中注意力的能力。因为这个气质类型的人,往往就是因为心思太活、注意力不够集中而失去很多机会。 忘掉时间。承担的工作,往往是有时间限制的,如果光觉得时间不够用,那就难免心中发慌。
———粘液质人的自我培养 (1)培养创造力 一般来说培养创造力时,重点要培养的是自己的毅力。这一点,粘液质人比较缺乏。 所以粘液质人不论在任何场合、任何时间,都要牢记:要有毅力。对于这种类型的人,只要有毅力,创造力就不成问题。 关于毅力的培养,参看胆汁质人的方法。
(2)培养表现力 粘液质人具有自我调节的能力,可以在生活中进退自如。所以,对于粘液质的人而言培养表现力要注意的问题是:留心别人的谈话,同时态度要真诚。
(3)培养集中力 粘液质人在做自己感兴趣的事情,或执行心目中的权威者的命令时,能集中精力去干。但在其他情况下,则往往在短期内能集中精力,而不能持久。 粘液质人培养集中力的方法请参见多血质人的有关内容。
(4)培养韧性 粘液质型的缺点之一是,尽管知识渊博,但仅能将其中一小部分付诸实施,特别是对有关意志和体力紧密相关的事物更是这样。他们明明知道韧性的重要,但就是不能坚持。 如果能坚持下去,粘液质人就一定能收到预期效果。
(5)培养决断力 粘液质人的气质是很有决断力。真正的决断还应包括对失败的考虑。要有行动之后可能失败的心理准备。 因此,粘液质的人培养决断力就要重在对行动的合理性的反省。
(6)培养行动力 粘液质人有时也会表现出考虑地细、犹豫不决的一面,但他们在经过周密思考以后,还是能够果断地采取行动的。因此,粘液质人在本质上是属于有行动能力的类型。 所以对粘液质的人来说,培养行动力就是要在培养行动中充分发挥的能力,同时还要注意行动的后果。
——抑郁质人的自我培养 (1)培养创造力 抑郁质人是不拘泥于固有的观念、思想活跃的人。他们常能产生一些新想法,并能以此创造新局面。他们具有现实的创造力。 为此,要不断地提醒自己:提高、提高、再提高!提高能力,提高魅商!
(2)培养表现力 抑郁质人话题丰富,说话风趣,不过能否让人感觉真实,就难说了。有夸张、有比喻,起承转合齐备,可是反复说明的却是一面之辞。这样,还是缺乏说服力。 抑郁质的人要时刻提醒自己:表现、表现、再表现!只有如此才能尽展魅力!
(3)培养集中力 抑郁质人瞬间的集中力是超群的。但缺乏持久性。 这是因为抑郁质人的兴趣和注意力会不断转移,往往是越想集中注意力,越弄得自己心不在焉。
4)培养韧性 方法和多血质人的一样。 (5)培养决断力 抑郁质人有得天独厚的决断力,不过多是较草率的决断。 抑郁质人在决断之前,最好先冷静一下,要慎重,先想想可行不可行,要三思而后行。 抑郁质的人,要不断提醒自己:思考,然后再行动。
(6)培养活动力 抑郁质人的行动往往被冲动的感情所支配。一般来说,抑郁质的人采取的办法不是中止行动,而是悄悄地改变想法使行动“合理化”以此消除内心的矛盾。 抑郁质的人要时刻提醒自己:清醒地行动。
2.气质和工作类别相搭配 案例:四个男人去看戏
二.人才类别与激励 1型人才:高热情、高能力 2型人才:低热情、高能力 3型人才:高热情、低能力   4型人才:低热情、低能力      
三.引爆员工潜力的实用法则 著名管理顾问尼尔森的五个法则 一、有趣及重要的工作:每个人对其工作有高度兴趣。此外,让员工离开固定的工作一阵子,也许会提高其创造力与生产力。 二、让资讯、沟通及回馈管道畅通无阻:鼓励员工问问题及分享资讯。 三、参与决策及归属感:让员工参与对他们有利害关系事情的决策;参与感对工作的责任感便会增加,也较能轻易接受新的方式及改变。 四、独立、自主及有弹性:有经验及工作业绩杰出的员工,非常重视有私人的工作空间,希望在工作上有弹性,如果能提供这些条件给员工,会相对增加员工达到工作目标的可能性,同时也会为工作注入新的理念及活力。 五、增加学习、成长及负责的机会:管理者对员工的工作表现给予肯定,每个员工都会心存感激。
四.如何处理员工的抱怨 1.乐于接受抱怨 2.尽量了解起因,任何抱怨都有原因。 3.平等沟通 4.处理果断 5.就事论事,尊重任何员工的抱怨
五 员工激励的误区 1.以钱为本式的激励 案例:日本石川岛公司的振兴 2.重才轻德式的激励 案例:宋朝的秦桧  3.墨守成规式的激励 案例:韦尔奇的创新精神 4.大锅饭式的激励 5.马太效应式的激励 6.以职行赏式的激励 7.不授权式的激励 8.过高期望式的激励   案例:某学生参加高考
讨论:由于行业KPI指标高,从公司内部到代销商都有很大的压力,导致员工的工作积极性下降,主人翁意识减弱。 问题: 1、高目标、压力、动力什么关系? 2、工作、目标、职业、事业什么关系?
第二章 公司与代销商的沟通异议处理方法
一、公司与代销商沟通异议的产生 1、利益的分歧 2、责任的分离 3、约束与放任
二、沟通异议处理方法
案例:      顾客:我们是工薪阶层,收入少,哪有那么多钱来护理头发啊?      发型师:就是因为目前收入少,才做漂亮的头发,有了好的形象可以找更好的工作,收入也可以更高一些啊。     
转化法: 服务人员直接利用与转化顾客异议,会使顾客产生一种被人利用与愚弄的感觉。这可能引起顾客的恼怒、反感和失望,或迫使顾客提出新的更难处理的异议。所以,严重的情况下才可以使用转化法。      
补偿法      指服务人员对顾客异议实行补偿、使他获得心理平衡,而愿意重新接受你的服务,进而处理顾客异议。 补偿法的前提是顾客提出的异议一定要有事实依据。要让顾客觉得他付出的与得到的是一致的,或者说他为消费支付的价格与得到的利益是一致的。     
 案例:      阿燕是某发廊的常客。今天,她又按照往常的习惯到了某发廊,洗过头后,服务助理才告诉她,她指定的发型师临时有事请假了。      阿燕非常不高兴,“我一直都是那位发型师给剪的头发,他才知道我的要求,怎么不早些告诉我呢?”      发型助理:“真的是很抱歉,我们事先也不知道会这样。您看这样行吗,我们给您换一位发型师,再给您打个八折,好吗?”      阿燕接受了这个建议,事实证明,后面的发型师为她剪出的发型她也很满意。阿燕终于露出了笑容,并为自己刚才的态度向发廊表示歉意。 
(一)、对个人及公司服务的条件要求 1、个人素质要求 1)广博的知识 2)积极的态度 3)建立自我价值 4)融入整体 (二) 、对公司的要求 1)定位客户角色 2)一切以顾客为中心 3)营造顾客至上的环境
(三)、 沟通的前提——了解代理商需求及心理 1、代理商需求的五个层次 2、代理商具体的代理动机 3、代理商代理过程中的心理特征 (四)、代理商日常沟通 1、沟通的主要方式 2、提高沟通水平 3、具体沟通要求
五、代理商异议与处理 1、如何对待代理商不满 2、如何对待挑剔的代理商 ◆缓解法         ◆补偿法         ◆询问法         ◆“是的……如果”法       ◆直接反驳法
第三章 正确处理压力的一般方法
     1柏拉图说松了弦的弓才能保存良久,理由是:如果你总是把弦绷得紧紧的,弓很容易就会折断;只有把它放松了,要使用它的时候就能顶用。      2树木有时会被狂风连根拔起或催折,后来人们想到一个办法,每当风暴来临之际,就把预先准备好的沙袋全部摆放到树杈、树枝上,有的还在树根堆几个大沙袋,把整个树身稳固起来,这样就可以抵御一写风暴的摧残了。      这样两个不相干的事情告诉我们两个道理:      ------人生需要懂得自我减压懂得放松心情,享受生活的快乐和美好,以便养足精神更好地投入到工作和学习中去,减压是为了蓄足生命的张力。      ------人生需要懂得自我加压,过分的安逸会使人变得懈怠,变得“弱不禁风”,经不起生活的击打,只有不断自我加压才能挑起生活的重担,人生的步骤才会迈得更坚实、稳健、有力。加压是为了增强生命的耐力。      减压和加压之间的尺度不易区分,在每个人身上的尺度更是大相径庭,只有我们自己的经历和经验才能使其昭然~~
一.现场测试做题--你的压力管理技能如何? 1.现场测试做题 2.你的得分分析
二.现场测试做题--你的承受压力的能力类型如何? 1.现场测试做题
2.你的得分分析
三.如何了解和面对压力 1.了解自己的压力程度和压力症状 2.面对压力如何做?   1)事件控制    心理准备预演    2)自我调整    突发事件:练习放松数到十    合理情绪控制    调整心态自我放松 记住下面的话,生活更轻松 3.应付压力的良方 圣经的语言启示 4.人生简易减压五步骤
四.系统减压方略如何进行? 1.工作压力缓冲器 2.金钱压力缓冲器 3.身体压力缓冲器 4.人际压力缓冲器 5.心灵压力缓冲器 6.休闲压力缓冲器
五.适合自我的实用减压策略 1.自我放松 2.呼吸与伸展消除压力 3.饮食与压力 4.运动减压 5.音乐减压 6.性情修炼与减压 现场测试做题--性格和压力测试
六.日常压力管理的重点—情绪管理 (一).压力产生情绪 1. 认识情绪 2.情绪何来? 3.引发情绪的因素 4.情绪的种类 现场测试做题--情绪类型自测 5.正面情绪、负面情绪
(二).认知自我的情绪 1.情绪的迷思 2.我的职场情绪:喜、怒、哀、惧 3.消极的情绪会阻碍你的判断 4.情绪的影响 5.情绪警觉程度与表现曲线
(三).提高情商,合理控制情绪 1.成功学公式:情商的重要性 2.什么是情绪管理? 现场测试做题--情绪控制能力测试 3.你的EQ有几分? 4.什么是好的情绪管理能力? 5.EQ高手的特质 6.EQ高手的技能 7.提高EQ做情绪主人的方法
(四).日常情绪处理方略 1.情绪日志:认识自己的情绪 现场测试做题--情绪稳定性测试 2.别跟情绪过不去 3.做情绪的主人 4.化解情绪压力的方法 适当表达、合理疏解情绪 改变不合理的想法 消除不快乐的十种方法 情绪不佳时如何自处? 情绪自我检视的坐标系
5.情绪管理策略 气在头上、火上加油? 对策:且慢发作 处理负面情绪 增加正面情绪 合理情绪控制 不合理的信念 不要为打翻的牛奶哭泣 结束语:压力管理造就成功人生
第四章 移动业务销售能力及技巧
●哀兵策略法     ●业 务 员:白总经理,我已经拜访您好多次了,总经理对本公司的汽车性能也相当的认同,汽车的价格也相当合理,您也听朋友夸赞过本公司的售后服务,今天我再次地拜访您,不是向您销售汽车的,我知道总经理是销售界的前辈,我在您面前销售东西实在压力很大,大概表现得很差,请总经理本着爱护晚辈的心怀希望总经理一定要指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后改善。     ●白总经理:您不错嘛,又很勤快,对汽车的性能了解的非常清楚,看您 这么诚恳,我就坦白告诉您,这一次我们要替企业的10位经理换车,当然换车一定要比他们现在的车子要更高级一些,以激励士气,但价钱不能比现在贵,否则我短期内宁可不换。     ●业 务 员:报告总经理,您实在是位好的经营者,购车也以激励士气为出发点,今天真是又学到了新的东西,总经理我给您推荐的车是由美国装配直接进口的,成本偏高,因此价格不得不反映成本,但是我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车,成本较低,并且总经理一次购买十部,我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。  
  ●白总经理:喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产,贵公司如果有这种车,倒替我解决了换车的难题了!     的确,当销售人员山穷水尽,无法成交时,由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情,此时,若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时,可采用这种哀兵策略,以让客户说出真正的异议。     您知道了真正的异议,有如“柳暗花明又一村”,您可确确实实地掌握住客户真正的想法,只要能化解这个真正的异议,您的处境将有180度的戏剧性大转变,订单将垂手可及。    
 您可以下列的步骤进行的哀兵策略:     步骤1:态度诚恳,做出请托状;     步骤2:感谢客户拨时间让您销售;     步骤3:请客户坦诚指导,自己销售时有哪些错误;     步骤4:客户说出不购买的真正原因;     步骤5:了解原因,再度销售。     ●未达成交易的注意事项     有的销售人员费了九牛二虎之力,没能与顾客达成交易,怎样与顾客告辞也是需要注意的。    
●正确认识失败。     一些销售人员面对失败,心中感到沮丧,并在表情上有所流露,失魂落魄,言行无礼。没谈成生意,不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”,虽然没谈成生意,但沟通了与顾客的感情,留给顾客一个良好的印象,那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。因此,销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。     ●友好地与顾客告辞。     要继续保持和蔼的表情,不要翻脸;真诚地道歉,如“百忙中打扰您,谢谢。”     销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。  
    ●启发式销售的运用      启发式销售的途径有:  量大优惠:告诉客户,如果多买一些,可以给予某种优惠,如价格折扣、提供新的服务项目等。     建议购买相关产品:如出售电视机就可以向客户推荐电视天线。     ●在结束了第一次销售之后,再向客户建议购买其它商品,当客户还在考虑第一次商品的购买时,一定不要向他建议购买新的商品。     ●从客户的角度进行启发式销售。     ●有目标地推荐商品。 使您的客户确信您为他推荐的商品是好商品,在可能的情况下最好做一下示范。    
●练习:要求订单的角色扮演     下面请将三位学员分成一组做要求订单的角色扮演,分别扮演销售人员、客户、观察者,时间限60分钟,观察者要提供观察后的感想,不同的角色,每位学员都要扮演一次。
大客户的开发与维护
一.客户满意式销售流程   1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系,双赢结果,同舟共济 客户为专业的客户,专业人士之间的对话   2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段
二.针对大客户的销售模式 1.成功销售人员的特点 诚信、   专业(形象及知识)、 善于聆听、 了解客户 2.成功销售人员的突出技能:四个善于 善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题 案例分析:为什么老李总能攻破大客户,小王却不行? 小组讨论:老李的法宝真是这样吗?老李是真心爱顾客吗? 3.性情论批判 结论:销售能力重在培养
三.影响大客户销售业绩的四大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度、仪表与装束、礼貌与规矩、克服不良习惯、成功的渴望、强烈自信、锲而不舍的精神 案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元 现场提问:这个销售员的教训说明了什么?
5.相关知识    1).自信来源于知识    2).产品知识   应当掌握哪些技术和生产知识 小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想    3).市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求    4).营销知识:营销理论,销售技巧等 6.沟通技巧   通用沟通技巧   SPIN提问式的沟通
四.如何了解或挖掘大客户的需求 (一).初次拜访的程序 1.问候 2.自我介绍,交换名片 3.进一步发展和客户的关系 4.销售对话—运用SPIN提问方式
(二).初次拜访应注意的事项:   1.营造良好氛围   2.显示积极态度   3抓住客户兴趣   4对话性质的拜访,交流充分   5主动控制谈话方向   6保持相同的谈话方式   7注意礼貌及专业形象
(三).再次拜访的程序: 1.问候客户 2.回顾上次拜访的结果 3.说明此次拜访的目的 4.明确拜访占用的时间
(四).如何应付消极反应者 1.消极反应者分类: 专业采购人员、大生意决策者、高级经理 2.销售人员的表现: 不知道该如何下手、变得非常紧张 3.对待消极反应者的注意事项: 不要说得过快, 不一定是异议产生者,不要紧张 不过度反应:急躁等,不过度重复
4.可行的对待法则: 明天再来, 自己少说,多用视觉功能—看资料等等。 找对人, 不要太着急,直言不讳,多提问,少说话 小组讨论: 1)你在销售工作中碰到过哪些消极反应者? 2)你认为该如何应对?
(五).要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 获知客户信息,及时调整政策   表示对客户的尊敬     消除客户的紧张和警觉     增加客户的热情和信心     增长自己的学识
2.多说少听的危害:     客户逐渐失去兴趣     客户将所要说的话藏在心里 客户更加思考你的不足 客户感到压力增大   案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”
3.如何善于聆听   应当用眼睛听   时不时对客户的讲话发表评论   谈话内容仍在自己掌控之下
(六).了解或挖掘需求的具体方法    1.客户需求的层次       表面需求—合同条款       实际需求—采购指标       本质需求---解决方案 提问技巧:反复练习,多问少说       
 2.目标客户的综合拜访   1).决策者:高职位人需求甚么?   2).支持人员:助理,秘书等小人物。   3).技术人员:技术责任   4).使用者:考虑什么?   5).计划财务人员 案例分析:小林推销给排水设备的故事
3.销售员和客户的四种信任关系 1)局外人 2)朋友 3)供应商 4)合作伙伴
4.挖掘决策人员个人的特殊需求 案例分析: 小组讨论: 1)你和客户的关系经常是哪种类型? 2)请分享你成功或失败的典型事件


 

  

 

关于我们 | 广告合作 

Copyright © 2006-2008 龙氏培训网 All Rights Reserved 蜀ICP备06001548号
Powered By Horney.
QQ:43653371 E-Mail:lihuanying51@163.com