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  销售招投标管理技巧训练
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文章发布时间   2010-05-27 21:54:39 文章类别 最新课件
文章内容
工业产品销售招投标管理实战技巧 亚洲十大培训师龙云安博士 www.soo110.com
学习收益: 1、掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识; 2、掌握分析招标和投标双方心理技巧,熟悉招标策略和投标策略; 3、学会投标方项目分析与阅读理解招标文件,制定正确的投标方案和报价策略,制作出符合招标方要求,最佳响应评标规则的投标文件,在澄清会上作精彩的演讲,在合同谈判中强势胜出,最终打败竞争对手。
课程背景: 招标作为一种主要的采购手段,而投标作为一种重要的销售方式,已经成为企业重要的业务工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大,以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返!规范化的招投标运作是大势所趋!因此,必须明晰招投标法规和规范化招投标流程,掌握熟练高超的招投标技巧的从业人员,成为了每一个企业的当务之急。
问题: 1、西南航空为什么在杉杉、开开、雅戈尔、虎豹、能达利中选择了能达利? 2。投标不中你的教训是什么?          
              第一部分  招投标常识及业务流程  
一。招投标常识
1。招投标的基本特征:就是通过招投标方式进行交易,公开、公正和公平,有效抑制采购工作中的各种腐败现象,重塑廉洁之风尚。企业采购招标有助于降低成本、优选供应商。   
2。招投标的分类:明标(在公开招投标过程中,采购办严格监督招投标过程的每个环节,执行专家抽取制度和事前、 事后公告制度,并且在评标过程中采取了“暗标”的形式,使中标结果确定更能体现公开、 公平、公正的原则)、暗标、明暗标、暗标暗投与明标暗投: 即公开标底,限定最高报价和最低成本价,实行明标暗投。   
3。招投标法介绍: .什么是招标投标法?招标投标法是国家用来规范招标投标活动、调整在招标投标过程中产的各种关系的法律规范的总称。
按照法律效力的不同,招标投标法法律规范分为三个层次: 第一层次是由全国人大及其常委会颁布的《招标投标法》法律; 第二层次是由国务院颁发的招标投标行政法规以及有立法权的地方人大颁发的地方性《招标投标法》法规; 第三层次是由国务院有关部门颁发的招标投标的部门规章以及有立法权的地方人民政府颁发的地方性招标投标规章
什么是强制投标制度?为什么要确立这一制度?强制招标,是指法律规定某些类型的采购项目,凡是达到一定数额的,必须通过招标进行,否则采购单位要承担法律责任。从各国的情况看,由于政府及公共部门的资金主要来源于税收,提高资金的使用效率是纳税人对政府和公共部门提出的必然要求。因此,这些国家在政府采购领域、公共投资领域普遍推行招标投标制,要求政府投资项目、私人投资的基础设施项目必须实行竞争性招标,否则得不到财政资金的支持或审批部门的批准。
什么是规避招标?《招标投标法》对这种行为是否禁止?所谓规避招标,是指招标人以各种手段和方法,来达到逃避招标的目的。《招标投标法》第四条规定:任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标。也就是说,《招标投标法》对招标是明令禁止的。
所谓化整为零,即把达到法定强制招标限额的项目切割为几个小项目,每个小项目的金额均在法定招标限额以下,以此来达到逃避招标的目的。
招标投标活动应遵循哪些基本原则?《招标投标法》第五条规定,招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。
在招标程序开始之前,招标人须哪些手续或满足哪些条件?《招标投标法》第九条规定,招标项目按照国家有关规定需要履行项目审批手续的,先履行审批手续,取得批准。招标人应当有进行招标项目的相应资金来源已经落实,并应当在招标文件中如实载明。概括而言,在招标程序开始前应完成两项准备工作:一是履行审批手续,二是落实资金来源。
《招标投标法》中规定了几种招标方式?各有何特点?《招标投标法》第十条规定,招标分为公开招标和邀请招标。公开招标,是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标,是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。
依法必须进行招标的项目,招标人自行办理招标事宜的,须履行哪些手续?《招标投标法》第十二条第三款的要求,依法必须进行招标的项目,招标人自行办理招标事宜的,应向有关行政监督部门备案
.邀请招标方式的基本要求是什么?《招标投标法》第十七条规定,招标人采用邀请招标方式的,应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。投标邀请书应当载明本法第十六条第二款规定的事项。
招标公告应载明哪些内容?《招标投标法》第十六条第二款规定,招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。  
4。政府采购法介绍 中华人民共和国政府采购法》(以下简称政府采购法)由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2002年6月29日颁布,自2003年1月1日起实施。该法的颁布实施,是我国经济社会生活中的一件大事,它必将对我国的政府采购事业乃至财政体制改革和国民经济发展产生深远的影响。   
5。招投标电子化趋势   实例分析: 招标公告(一) 1、招标货物名称、数量   数控转塔冲床 2台 2、招标编号:0611-02020129 3、招标公告发布日期:2002年09月04日 4、投标截止时间:2002年10月08日
(二) 1、招标货物名称、数量   电源柜 1台 2、招标编号:0621-02020085 3、招标公告发布日期:2002年09月02日 4、投标截止时间:2002年09月27日
二、招投标的流程及招标的前期准备工作    1。完整的招投标流程   2。组建招标机构   3。制定招标规则与策略   4。选择招标信息的发布渠道    案例分析:一次不规范投标的经历  
三、投标的前期准备工作        1。招标信息的来源   2。与招标方的前期接触   3。项目小组成员的分工   4。项目策划与行动计划   5。量表测试:人际风格类型   
案例分析: 某著名IT企业的项目投标流程 小组研讨:实战项目投标前期策略与行动计划              
 第二部分  投标技巧
“三读透”
(一)读透招标文件           1.招标公告与招标邀请函           2.资格审查文件           3.投标人须知           4.招标文件中商务部分           5.招标文件中技术规格部分           6.合同格式及主要条款的特殊要求
(二)。读透甲方招标的真实目的           1.是否是通过投标选择一家有实力的长期供商(重:整体实力)           2.是否是通过招标选择质量最好的产品(重:产品、服务、技术)           3.是否是通过投标达到降低成本的目的(重:价格)           4.甲方招标班子成员的主要观点、意图、班子中的地位作用、个性特征、家庭状况、为人为事原则等
(三)。读透甲方运作程序   1.甲方的招标方法      2.识别真假招标(形式公开招标实则暗标——不公开但公平;内定)   
案例分析: 西南航空工作服采购招标实例分析
二、出奇制胜的投标方案   1.制定至少两套投标方案(对比研究)   2.重点突出优势   3.适当增添招标书中没有要求的,但有能吸引甲方的部分   4、制定竞争策略
三、别具一格的标书制作(不改变基本格式为前提)    1、项目的可行性研究  2、投标决策  3、标前会议与答疑  5、投标文件的编制  6、处理商务部分(重点讲报价技巧)  7、处理技术部分  8、其他相关文件   
案例分析: 石油局管道采购招标实战分析
四、招标会上独具匠心                  招标会前的演练   1.开标会议、唱标时的沉着冷静——避免燥动  2。投标人员集中理解评标方法  3。澄清投标文件时立体、高效、精简
招标文件的澄清要求对招标文件进行澄清的投标人,均应按投标人须知中的地址以书面形式或用电报(以下提到电报均包括电传、传真)通知买方,买方对其在“投标资料表”中所述投标截止期三十(30)天以前收到的对招标文件的澄清要求将以书面形式予以答复。
标书的递交投标书的密封和标记:
 1。投标人应将投标书正本和所有的副本分开密封装在单独的信封中,且在信封上标明“正本”“副本”字样。然后再将所有信封封装在一个外层信封中。
2。内外层封套均应: (a)按“投标资料表”中注明的地址发至买方; (b)注明“投标资料表”中标明的项目名称,投标邀请书的标题和编号,注明“在之前不得启封”的字样并根据投标人须知第22条的规定填入“投标资料表”中规定的日期和时间。
 3。内层信封应写明投标人名称和地址,以便如果其投标被宣布为“迟到”投标时,能原封退回。
4。如果外层信封未按投标人须知第18.2条要求密封和加写标记,买方对误投或过早启封概不负责。
投标书的式样和签署
一.投标人应准备一份投标书正本和“投标资料表”中规定数目的副本,每套投标书须清楚地标明“投标书正本”或“投标书副本”。一旦正一和副本不符,以正本为准,
二.投标书的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水书写,并由投标人或经正式授权并对投标人有约束力的代表签字。授权代表须将以下书面形式出具的“授权证书”附在投标书中。除没有修改过的印刷文献外,投标书的每一页都应由投标人或其授权代表用姓或首字母签字。
三.任何行间插字、涂改和增删,必须由投标书签字人用姓或首字母旁边签字才有效。
四.投标人应按投标函中的说明,提供与本投标和中标后合同实施有关的已支付或要支付给代理机构的佣金或报酬的情况。  
4。跟踪定标与中标通知书的发出时间和生效日期  
5。履约保证金的保障
1.根据投标人须知第9条的规定,投标人应提交规定金额的投标保证金,并作为其投标书的一部分。
2.投标保证金是为了保护买方免遭因投标人的行为而蒙受的损失,买方在因投标人的行为受到损害时可根据投标人须知第7条的规定没收投标人的投标保证金。
3.投标保证金应用投标货币或另一种可能自由兑换的货币表示,并采用下列任何一种形式: (a)由一家在买方本国的或国外的信誉好的银行用招标文件提供的格式或买方接受的其他格式出具的银行保函或不可撤销的信用证,其有效期应超过投标有效期三十(30)天; (b)银行本票、保付支票。
4.凡没有根据投标人须知第15.1和15.3条的规定,随附投标保证金的投标,应按投标人须知第24条的规定视为非响应性投标予以拒绝。
5.未中标人的投标保证金,将按照投标人须知第16条中买方规定的投标有效期满后三十(30)天内尽羽退还。
6.中标人的投标保证金,未中标人按投标人须知第34条规定签订合同并按投标人须知第35条规定交纳了要求的履约保证金后予以退还。
 7.下列任何情况发生时,投标保证金将被没收:
(1)投标人在投标函格式中规定的投标有效期内撤回其投标;
(2)中标人在规定期限内未能: (a)根据投标人须知第34条规定签订合同;或根据第24.2条规定接受对错误的修正; (b)根据投标须知第35条规定提交履约保证金。
情景演练:最后的竞标机会——澄清会上的表现
      第三部分    合同签署与履行
  合同谈判的原则与技巧   合同签署与管理   合同索赔问题 案例分析:产品销售投标 情景演练:一场艰难的谈判
第四部分 投标战略制胜
一.赢在信息 二.稳定的公共关系 三.组建客户俱乐部,强化客户管理 四。树立品牌  强势推广 五。防止招标陷阱
 (一)工业品营销“艺术化”       1、 工业品营销考验的不仅仅是产品,而是自身深厚的综合高素质底蕴;   2、 工业品营销以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流,由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;   3、 靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求,系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。
(二)工业品营销的“多化时代”
      1、客户沟通多元化:客户多为团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购),盯单需要与不同层次的客户团队成员进行沟通; 不仅是公关与沟通,更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;   
2、订单需求方案化:客户理性专业购买,希望基于整体系统的“一揽子”解决方案,而不是机械的销产品; 不仅拜访跑单,更要创造需求,以咨询的角色来明确方案,实践功底有助于方案可行;   
3、信息渗透电子化:通过网络与通信工具进行沟通互动,利用电子演示操作形象说明; 比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作,善演示;   
4、订单促进团队化:运作周期长,需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通,包括方案、技术与商务;不仅是跑单帮、个人英雄,在大型目上更要注重与团队的合作,建立和谐的内部关系;   
5、业绩反应滞后化:客户购买偶然性大,程序复杂,信息的捕捉不会立即见效,业绩取决于客户的开发与订单掌控; 有充分的信心与激情,要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进,善于自我管理;  
 6、投标运作策略化:不同行业、不同机构的招投标运作不同:明标、暗标、陪衬,要有一定的实战技巧;解客户真需求,进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;   
7、重点客户样板化:切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响; 客户管理能力,利用样板榜样推广循环的能力;  
  8、客户服务速度化:工业品客户更看重服务,需要及时的技术支持与维修服务,再服务中赢得忠诚;在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题,树立顾问的权威形象;  9、网络推进区域化:企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场;不仅会销售,还要懂管理,才能有所发展;
(三)工业品营销“多元”提升“节点”
1、自我提升: 态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质,最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践,在行动实践中学习知识、掌握技能,这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。
2、“三掌握一总结学习”   熟记产品知识: 掌握行业知识: 提升沟通技巧: 学习财务知识:   总结订单案例:
3、自我管理   计划性: 执行性:
4、加强客户管理    促进客户关系:以客户为核心进行有效促进销售的关系强化,一是客户的同行业兄弟单位;二是客户的同学与亲朋好友;三是客户的上下游合作伙伴;成功地让决策者周围的人来发挥影响力,替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.
不间断的客户互动     通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动,让客户时时听到你的声音或看到你资料; 通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响; 通过客户关系的促进,让客户进行口碑传播互动;
案例分析:   1。“超女”品牌形成战略   2.“红顶商人”的成功之道   3.“中远”凭什么一直都是航运老大?

  

 

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