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中国超级市场营销实战
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文章发布时间

2007-06-13 16:45:54

文章类别

最新课件

文章内容

中国超级市场营销实战
培训师：龙云安博士 www.cnlongs.cn www.longstrain.tang3.com
培训对象：采购总监、门店店长、采购经理、企划经理
第一部分超级市场的独特促销
一．超级市场促销定位
1.促销活动的目的（提高客单价？增加客流量？扩大企业知名度？培养顾客忠诚度？）
2.促销活动数字化指标的确立（营业额、客流量、客单价、毛利额等）
3.促销活动对整体经营效益的拉动
二，成功促销活动的7R七大要素
三．超级市场促销活动技法
1．促销活动的种类（文化促销、服务促销、商品促销、价格促销）
2．针对淡季的促销活动
3．年节促销活动
4．店庆促销活动
5．提高客单价的促销活动
6．增加客流量的促销活动
7．扩大企业知名度的促销活动
8．培养顾客忠诚度的促销活动
9．应对竞争的促销活动
四．促销活动管理
1．全年促销计划的制定
2．如何让你的促销活动别具一格？
3．如何在竞争中胜出？
第二部分超级市场商品组织及价格策略
一。商品的选定
1.根据顾客需求确定促销商品
2.根据商品结构选择促销商品
3.根据促销目的选择促销商品
4.准确选择主力促销商品
二．超级市场促销价格策略
1。高毛利商品能够成为促销商品吗？
2．新品能够成为促销商品吗？
3．如何制定促销商品的价格？
4．如何通过促销商品塑造超市的价格形象？
5．低价就是低质？
6．.如何超越顾客的期望？
7．如何突破顾客的心理价位以获得“物超所值”的形象？
课堂演练：不同类型促销商品的选择
第三部分超级市场促销DM设计及卖场氛围营造
一，DM设计
1.DM海报风格的确定
2.DM海报封面设计要求
3.DM海报的排版要求
4.DM海报制作程序（商品选项——设计——拍照——排版——出样——校样——出菲林——印刷）
5．不可忽视的渠道营销——DM海报的有效发放是促销成功的一半 6.促销活动的推广方式
二，促销期间卖场氛围的营造：卖场外、门头、前厅、空间、卖场内、亮点设计
1．POP的设计与制作
2．音乐的作用
3．色彩的应用
4．气味的应用
5．特殊区域的布置
6．促销商品的陈列
7．通过促销商品的陈列带动关联性商品的销售
8．特殊陈列
9．让顾客感觉来到超市不买商品不发算
现场演示：优秀DM海报展示及优秀陈列展示
第四部分促销管理
一，成功的促销谈判：
1．年节与供应商促销谈判
2．供应商通过年节促销收益大
3．促销谈判的技巧
4．知己知彼，成竹在胸——充分的谈判准备
5.促销活动费用的谈判
6.供应商其他支持的谈判
7.与供应商一起策划促销活动
8. 促销商品价格的谈判
9.成功谈判的跟进
二、合同管理：
1.遵循合同法规
2.把握合同效力
3.明确的标的
4.质量保证
5.价格条款
6.合理帐期
7.通道费用的合理收取——如何通过协议进行通道费用的税务筹划 8.订单条款
9.退换货条款
10.损耗条款
11.违约责任
12.如何规避合约风险？
13.合同签订注意事项
14.合同审批程序
大型跨国公司超级市场合同样本参考
现场演练：模拟谈判练习
评估
1.怎样跟进DM商品缺、断货及促销活动的有效评估
2.准确预估第一次DM商品订货量的方法
3.有效跟进订单发出的方法
4.有效跟进送货不及时的方法
5.有效跟进送货量不足的方法
6．成功促销的有效实施：
——充分的准备（人、财、物）
——各部门的有效分工与紧密衔接
——成功促销的现场掌控
——货量充足是成功促销的有效保障
7．促销活动的有效评估：
——促销前后经营指标的对比（营业额、客流量、客单价、毛利额等） ——促销费用的核算
——促销活动存在的不足与改进措施
——促销活动的成功激励
案例分析
1.环境促销策略
2.商品促销策略
3.价格促销策略
4.陈列促销策略
5.服务促销若干法则
6.公益活动促销/绿色营销观念
7.旺季到来如何提升销量？
8.淡季如何促销？

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