家具商场新营销技巧训练

时间：半天

培训师：亚洲十大培训师龙云安博士

培训对象：家具商场的营销主管、销售主管、销售员、家具市场人员、家具商场营销管理人员等

培训目标：深入认识现代家具商场营销困境，培养现代家具商场营销新理念，熟悉现代家具营销新技巧。

课程大纲

第一章现代家具商场营销困境

第二章 现代家具商场营销新理念

第三章 代家具营销新技巧

第一章现代家具商场营销困境

一．“高门槛”的家具市场拉动着“低门槛”的家具制造业的发展；
二。“洋家具”、“洋卖场”、“洋理念”步步为营，痛定思痛、寻求变革；
三，逐渐与国际接轨的一系列市场准入条例、成熟的消费群体推动家具行业进入“高门槛时代”。 

案例分析：金海马家具超级市场过去与现在

第二章 现代家具商场营销新理念

一．打破守株待兔，深度出击

二．变卖场为展场，营销在市场

三．轻现实营销，重网络营销

四．先营销后产品，会员营销

五．产品营销转向多元增值服务营销

六．重视提供“绿色服务”

1）售后服务标准化

　　（a）积极向用户和消费者提供与本企业产品有关的各种标准资料，介绍家具产品的绿色性能、结构、主要技术参数、验收规则、维护保养、使用及最终的回收处理方法等，以便用户更好地了解、鉴别绿色产品和使用维护产品；

　　（b）协助设计人员做好维修性设计，并对维护保养手册和使用说明书进行严格的标准化审查，以正确指导绿色家具的使用和维修，确保和延长产品的寿命期；

　　（c）协助设计、工艺、销售人员办好各种售后服务学习班，使用户更好地熟悉绿色家具产品及其配套的各类标准和规范；

　　（d）开展绿色家具新产品使用效果调查，做好标准信息反馈，为制订、修订企业产品绿色标准，提高产品质量和绿色性能，增强产品竞争力提供依据；

　　（e）组织制定和维护售后服务标准，使各项服务工作规范化。

2）家具用户绿色服务评价指标

案例分析

第三章 代家具营销新技巧

 一．超级导购攻心说服力

（一）、 說服力基本功
1、 前奏準備
2、 建立關係
3、 明確目標
4、 積極聆聽
（二）、 造就說服力
1、 風趣幽默
2、 隨機應變
3、 善用語言
4、 抑揚頓挫
5、 讚美為先
6、 功心為上
（三）、 提升說服力
1、 認同技巧
2、 提問技巧
3、 解抗技巧
4、 反擊技巧
（四）、 顛峰說服力
1、 肢體語言
2、 巧用激勵
3、 除拒加框
4、 馬到成功
（五）、 說服力演示
1、 自我評價
2、 說服對方
3、 溝通交流
4、 自我總結
5、 挑戰自我
6、 十分鐘經典

二．营销推广多元化

1．体验营销促进销售

2．现场展示与卖场进入跟进

3．厂家——卖场——集团购买——订制式销售

案例分析：事件回顾，华源轩家具：创意大赛营销——事件营销 深圳华源轩家具有限公司获得“全球最佳人居环境绿色品牌”奖，作为全国唯一一家获得此殊荣的家具企业，也是首次获得此奖的家具企业，华源轩不仅将全球最佳人居环境的理念体现在产品的选材、设计、生产制造以及销售和售后服务的过程中，为消费者提供解决各种居家问题的居家方案，更着力倡导最佳人居理念，联合搜狐网在全国发起“最佳人居创意大赛”。  
三．到位营销取胜之本

1．家具文化到位

2．家具文化传播渠道到位

3．现实客户与潜在客户掌握到位

4．营销渠道到位——到街道、到单位、到家、到人、到决策人

实例分析

四．营销整和成功法宝

1．现场营销与网络营销

2．有形传播渠道与网络推广——纸面媒体、电视媒体、户外媒体与网络推广的结合

3．厂商联盟——零价格战略，哄抬品牌和人气

4．网络信息技术平台资源整合

5．培育忠诚度＝利益+感情+信用 

6．三大推广平台整和——网络平台、电视平台、通信平台

7．快乐销售（快乐销售的秘诀）
      A、 真诚加方法等于成功加快乐（快乐而真诚的人才能找到正确的方法）
      B、 细心加耐心等于成功和快乐
      C、 快乐能使压力变为动力

案例分析：皇朝家私——携手家电巨头整合营销 ：皇朝家私与国美电器作为中国家具和家电两大行业巨头，携手于2006年五一黄金周期间打出联合促销网络超女的新王牌，相似的目标顾客群和家具家电购买同期性消费习惯促动了销售额的显著增长。 

五．家具卖场营销专卖化——品牌营销最佳选择

  （一）．高效家具专卖营销必须具备“四三二一”特征

1．“四统一”——统一店招、统一营销政策、统一品牌文化、统一培训

   延伸：统一标准语言、统一服装佩带、统一店招色彩、统一字牌

2．“三专”——专注、专一、专业

3．“二特”——特定专属区域、特别经营权

4．“一品”——唯一品牌系列，无竞争产品

家具专卖成功法则：专卖规模化——卖场超级化、品牌产品系列化、“展销-物流-服务”一条龙

  （二）．家具专卖营销品牌中心策略

1．强品牌营销

2．厂助商推的品牌塑造运动

3．“名”牌家具的品牌内涵——品位一流、服务特殊、附加值高、

（三）．家具专卖营销技巧

  1．确定该区域目标客户群——富豪家庭、高级家庭、白领家庭、中等家庭、大众普通家庭

——总人数、总家庭数、总需求量；分布位置图；需求特征分类

  2．选择对准目标客户的渠道——上门式、请进来、展销现场推广

  3．建立“中国家具第一城——网上商城”，开展到位的网络直销

  4．构建“推广文化——推销产品——推崇服务——获得品牌”的品牌家具营销体系

案例分析