海外销售谈判实战技巧
时间：两天  www.cnlongs.cn
培训师：中华龙氏培训网首席培训师龙云安博士
课程收获：
1. 领略中国人与西方人不同的谈判风格
2. 从谈判演练案例测验自己的谈判实力
3. 知道成为谈判高手必备的12项条件
4. 了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判
5. 建立正确的商业谈判观念与理论基础的奠定
6. 掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧
7. 掌握谈判中的说服技巧
8. 掌握结束谈判的技巧
课程大纲
第一章  什么是谈判
一、谈判四阶段发展
1. 零和谈判 Zero and sum
2. 双赢谈判 Win-win
3. 加值谈判 Value-added
4. 竞合谈判 Intergrated
演练：向越南客商销售++产品的谈判
二、谈判的基本问题
1．Get what you want 智取对方
2。Give and take 给与取的艺术
3．传统谈判的迷思
4．加值谈判的新发展
5．商业谈判的模型
练习：与一挑剔客商谈判给与取
第二章 谈判的理论与基本技巧
一、谈判力学的概念
二、谈判力学的运用 - 创造筹码
三、谈判循环四 个 阶段
四、谈判缠斗的 六回合发展
五、引导对手合作的三部曲
六、谈判对手的典型与应对策略
1. 牛头犬 2. 狐狸 3. 驯鹿 4. 利益追求者
演练：与四种人的谈判
第三章 谈判实战案例与谈判能力评价
一、挑战或顺从你的导演
二、降价给买方的五种让步方法
三、临上机前客户要求签约
四、经销商倚老卖老不同意你的提价
五、客户认为你未获授权而拒绝谈判
六、客户坚持要与总经理亲自谈判
七、客户坚持你不降价一成就不采购
八、认识双赢
1. 谈判困境 - 只有一个橙子两人怎幺分
2. 表面上的皆大欢喜
3. 实质的双赢
4. 谈判议题的整合法
演练：1。谈判降价让步
      2。与老经销商降价谈判

第  四  章
谈判前的充分准备是谈判成功的关键
一、人的准备 - 双方 SWOT 分析
二、事的搜集 - 双方 SWOT 分析
三、地的设计 - 双方 SWOT 分析
四、物的准备 - 双方 SWOT 分析
五、时的选择 - 双方 SWOT 分析
六、成本分析 - 双方 SWOT 分 析
演练：准备一次大型谈判

第  五  章
谈判的布局 、发 展 、应变 、缔结
1. 权势布局 - 人海战术 专家阵丈 宣传战
2. 僵局
2. 陷阱
3. 囚笼
演练：演练谈判僵局解脱

第  六  章
成功谈判三要素
——情报、时间、 权势 （筹码来源）
一、情报
1．情报 (Information) 做为第一筹码 的定义
2．情报筹码的使用时机
3．创造情报筹码的技巧
4．谈判攻守 - 情报 兵法 三十六计
5．业务谈判 - 情报 的应用
6．管理谈判 - 情报 的应用
演练：向印度客商销售++产品前的情报收集
二．时间筹码
1．时间 (Time) 做为第二筹码 的定义
2．时间筹码的使用时机
3．创造时间筹码的技巧
4．谈判攻守 - 时间 兵法 三十六计
5．业务谈判 - 时间 的应用
6．管理谈判 - 时间 的应用
讨论：销售过程中正式谈判时间的时机选择
三．权势筹码
一、权势 (Power) 做为第三筹码 的定义
二、权势筹码的使用时机——兵法 三十六计
三、创造权势筹码的技巧
学员提案现场演练
第  七   章
成功谈判的法则
——热忱，积极，勤奋，怀抱梦想和希望
  销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。
 法则一：真诚的从他人的角度了解一切。
  面对客户，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？
  深入客户需求的四大法门：
1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。
2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）
3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）
4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。
  当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。
 法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。
  请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。  和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己；
  赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：
1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；
2，使人惊奇或爆炸性的开场白；
3，真诚的赞美；
4，免费服务，（专业的表现）；
5，利用展示品；
6，送小礼物；
7，提到介绍人的名字；
8，新消息或新资讯；
  建立和谐的七个提醒：
1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；
2，想办法让对方说：YES;
3,赢得注意的开场白要简短有力；
4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；
5，注意坐姿；
6，要面带微笑；
7，正确的念出对方的名字。
  小心不要踩到地雷：
1，不要一开始就说抱歉的话；
2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；
3，不要强迫对方和你握手；
4，不要抽烟；
5，不要一开始就过于锋芒毕露；
6，不要用陈腐的开场白；
7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；
8，不要一开始就说不雅的笑话；
9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；
10，不要过度谈论客户的个人嗜好。
  可以试着和陌生客户提这些问题：
你的大名怎么念？那里人；
住那里？
家庭状况？
嗜好、运动？
注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。
法则三：主动了解如何满足客户的需求。
  顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。
  卖出附加价值
  人的七种基本需求：1。希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失。
  让价值超越价格
  如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）
   运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。
  法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。
  如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，你是二十这份产品最好的咨询人员
  人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。
  从业务员到专业顾问；
  你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品
  提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清晰；3，站在客户的立场来介绍产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）;6，以专业的方式提供资讯
法则五：澄清疑问，化解反对意见。
  别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。
   客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解） 3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。
  化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；
  处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。
法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。
  销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求
  要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。
  四个成交的法门:1，顺水推舟法；2，下一步骤发法；3，选择法；4，机会法。成交是整个销售过程的一部分，当你运用这四种成交方法之前，必须确定已经掌握了客户的需求，引导他的购买动机。并且化解了他的反对意见。
法则七:深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底。
  春天不播种，夏天就不生长，秋天就不能收割，冬天就不能品尝。
  如何留住现有的客户：1，热心服务；2，累计知识，培养能力；3，为客户介绍朋友；4，勤于写感谢卡和赞美卡。（人脉是一个人通往财富和成功的门票；对于业务员来说，人脉就是金脉）
  如何轻松赢得新客户：1，以交朋友作为前提；2，增加自己曝光的机会；3，让现有客户介绍新的客户。注意：1，让名片产生魔力；2，擅用网络工具；3，别怕语音留言（独特的留言，引起别人注意。
法则八：建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间。
  世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。
  建立个人愿景；面对挫折，激发潜力；制定目标（确定目标的方向，要有足够的执行力：具体的目标，然后把目标量化，分解成可行性的目标，而且目标要和愿景有关联性，然后设定目标的完成期限）；
  六种提高效率的方法：1，类似的任务集中完成（Block Time Call）;2,多接近成功者；3，避免接触抱怨者；4，多花精力在有影响力的客户身上；5，每天学习新技能；6，保持活力。
 法则九：保持热忱。
  人生成功的一个主要理由，是对每日工作维持兴趣，保持持久不衰的热情。
  成功者不论任何指派的工作，都会全力以赴；失败者只挑自己喜欢的工作发挥。
  业务人员不能把东西销售出去，是因为他没有把自己销售出去……，你不可能引燃别人心中的热切之火，假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑。
  如何保持自己的热忱度：1，多多了解自己的产品；2， 你必须相信自己的产品会给客户带来许多好处；
  热忱是人性精华的推进器。热忱制造了胆量、勇气、信念，而且克服了疑惧。热忱可以产生无限精力，这是所有成功事项的根源。
  结论：敲开客户心底那扇门。
  销售工作就像是运动游泳或是学习语言，要专精，唯一的办法，就是不断练习，找机会让自己克服所有的障碍和困难。
  销售业务员的两个瓶颈：1，业务员不够创新；2，业务员太害怕惊吓，害怕拒绝。突破瓶颈首先要在态度上，让自己变得更积极、乐观，更有热忱。在技巧上，要学会和别人互动、沟通，如何运用销售的流程，循序渐进的影响别人，取得别人的承诺，达到成交的目标。
  业务员的工作就是敲门，透过敲门，唤醒每一个人的内在需求，让客户愿意改变心意，因为你提供的帮助，人生变得更美好。
  换个角度思考，销售工作就是很有意义和意思了