国际市场运营与客户开发实战 www.cnlongs.cn
培 训 师：中华龙氏培训网首席培训师
龙云安博士
培训对象：海外经营管理人员、市场人员
培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务客户管理技巧
龙云安博士自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为郑州宇通集团、北方工业、广西、温州、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。
第一部分
国际市场运营
如何把握海外市场环境
第一章
研究东道国政治、经济、文化、科技现状
一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势
二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策
三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观
四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业
五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响
案例：
麦当劳在俄罗斯
形形色色的炉子
人在国外须警觉
海外市场拓展的模式选择
第二章
国际市场拓展的几种选择模式
一．合作——合资——独资——合作发展路径
二．以合资方式切入市场
三．以半买断代理方式建立国外网络模式
四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
五．出口打入与合同打入相结合
六．相关产品国外经营的成功模式
第三章
OEM运作实战
一.为什么会出现OEM
二. OEM的利与弊
(贴牌与自造选择)
三. OEM的运作流程
四.采用OEM打入国际市场的关键环节
五. 如何防止OEM过程中核心技术的泄密和市场风险
案例：基尼系数透出的商机
中国产品在国外
海外市场拓展的操作技法
第三章
科学合理的海外市场拓展程序
—找、分、评、谈、合、纷
一．寻找国外交易对象(客户)
二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势
三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略
四．进行正式合作谈判
五．签定合同并履行
六．制定合同纠纷解决预案
案例：
宇通进中东——后继勃发
沃尔玛来中国——喜忧参半
迪斯尼去香港——一炮打响
海外市场拓展的技巧
第四章
国外市场管理
一．国外市场竞争战略
二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
三．国外市场的资金运作技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
五．国外经营人员的基本素质培养
六．海外市场拓展如何有效利用信息渠道
1． 中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）
2． 当地的商会、产品联盟
3． 当地经销商和大客户
4． 东道国对外商的各种优惠
5． 当地的华人华侨
案例
PG公司在日本（广告推广的本土化）
Toys“R” US的德国市场体验
东芝、索尼在国外的运作
第二部分
客户关系管理
海外市场客户关系管理流程
1. 管理流程
2. 海外市场客户关系分类管理
A．大客户管理（代理商，终端大客户）
C．终端散户管理
D．潜在客户管理
E．现实客户管理
F．如何防止不同类型客户的流失
二。寻找海外市场客户的快捷方法
通常的快捷方法：
交易会、出国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
一） 当地行业协会：
基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
二） 专业信息公司
如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
三） 网上搜索
现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
四） 大型专业市场：
大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声，带我去最大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。
五） 请现有客户推荐
也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
六） 竞争对手的客户
俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？
七） 政府机构相关部门
尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的，大都能在公开的政府网站上获得相关信息。
八）参加产品展览会
九）报刊刊登广告招商
十）查电话黄页等
2、维持现有客户的技巧
A。保持不断的联系与沟通
B。提供依赖性服务
C。维持关键技术的不泄露
D。不断增送附加服务
E。免费利用自身各种平台维护和提升客户品牌价值
3、抢夺对手客户的策略
A。创造更多的与对手客户接触的机会
B。把自身产品与对手产品相比的优势无限放大
C。在对手客户面前充分展示差异及好处
D。把更多更大的客户公布给对手客户
E。研究对手的服务内容，开发更多的服务项目
4、如何对客户信用进行调查和分析
A。与客户往来银行建立良好关系，了解其资信状况
B。走访客户往来客商过去现在的结算情况
C。了解客户生产经营的现状、市场营销情况、组织管理的变化情况，从而了解其资金流动情况
5、国际贸易纠纷的预防和处理
纠纷类型：有关商品品质、价格、数量、交付时间地点、包装、知识产权等争议
纠纷原因：过失、欺诈、情景变迁、不可抗力
解决原则：合法性、正确判定当事人意旨、遵守国际贸易习惯和惯例、公平、当事人意思自治
处理方法：协商、调解、仲裁、诉讼
案例：
A．如何与跨国公司打交道？
B。作好反倾销的准备
C。如何成为一个成熟的海外参展商
三、充分发挥网络信息平台开发海外市场的威力
1、使用网络信息平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析
4、网络信息平台的客户沟通策略
A．沟通平台
B．网络沟通的角色转化技巧
C．沟通信息的档案管理
5、通过中间客户挖掘真正的交易对象
6、网上交易的特点和利弊分析
7．如何建设适合海外市场的网上商城
8、目前最方便使用的电子商务平台及其使用技巧
A．如何利用Ebay
B.发挥三分钟的tang3
C.充分利用大家熟悉的taobao
案例：现场演示
9．网络信息推广工具的综合利用
A．邮件群发软件
B．论坛群发的利用
C．强力站点推广无法回避的威力
D．搜索引竟排名的合理利用
E．QQ商务群的建立
F．MSN的利用
G．如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能
H．巧妙利用UC共享空间，博客空间，
