医院客户开发与销量提升
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培 训 师：中华龙氏培训网首席培训师
龙云安博士
课程对象：
医药企业总经理、销售总监、销售经理、区域/办事处经理、高级医药代表
课程目的：
帮助销售人员掌握医院客户开发与销量提升的流程、技能与管理方法
【第一单元】概述
1. 医药行业现状及环境分析
2. 医药企业运营模式分析
3. 国家与地方医保管理分析与研讨
4. 药品招投标管理分析与研讨
5. 案例分析
通过本单元的学习，使学员了解医药行业制造、流通、终端的基本现状；了解医药行业的宏观与微观市场环境；医药企业运营与管理的一般模式；了解与医院销售密切相关的医保目录的变更情况；了解各地招投标运作及管理的现状。
【第二单元】医院客户的开发与维护
1. 医院客户类型及特点分析
2. 医院客户内部结构分析及档案管理
3. 医院客户开发核心流程分析与研讨
4. 医院客户开发常见问题分析与研讨
5. 医院客户维护管理分析与研讨
6. 医院客户开发管理量表分析与研讨
7. 医院客户开发中与商业客户战略合作的分析与研讨
8. 案例分析与实务演练
通过本单元的学习，使学员了解目前医疗机构的基本分类方式及其特征；掌握如何“农夫式”的进行目标医院的精细营销；了解医院内与药品销售相关的机构及人员组成，掌握建立医院客户档案、目标医生档案的方法；掌握目标医院开发与维护的核心业务流程与控制要点；掌握医院开发过程中如何选择经销商并与之形成战略合作伙伴关系的方法；掌握各种医院开发管理量表的编制方法。通过案例分析与实务演练，使学员从医院客户开发、进药、维护等多角度提升医院客户的开发与管理能力。
【第三单元】医院客户的目标确定及有效管理
1. 医院客户销量提升途径分析与研讨
2. 医院客户目标制定、分解分析与研讨
3. 目标医生分类管理分析与研讨
4. 竞争产品管理及处理技巧分析
5. 医院客户管理量表的分析与研讨
6. 案例分析与实务演练
通过本单元的学习，使学员了解医院销售过程中的核心业务流程与关键控制要点；了解终端促销过程中目标医生开发、维护、分类管理的技巧；掌握医院客户销售目标制定、分解的方法；从医院客户销量目标的确定、销售跟进（医院进、存、销）、销售分析（潜力、竞品分析）等方面，使学员掌握各种医院量表的编制方法，掌握如何有效利用各种销售工具促进销售的实现与提升；了解销售过程中如何对竞争产品进行管理并形成竞争策略。通过典型案例分析与实务演练，提升学员对医院客户的综合管理能力。
【第四单元】如何通过一对一拜访提升医院客户销量
1. 医生处方与医药代表促销行为分析
2. 拜访技巧-如何确保拜访的成功率
3. 销售工具（产品资料、样品、礼品等）使用技巧
4. 一对一拜访方式的分析与研讨
5. 时间管理-如何确保拜访频率与效率
6. 分级、协同拜访的分析与研讨
7. 案例分析与实务演练
通过本单元的学习，使学员了解目标医生处方过程与医药代表促销行为之间的关联性；掌握对目标医生的专业拜访技巧，提高拜访的成功率；掌握如何有效利用各种销售工具促进销售的实现与提升；了解对目标医生一对一拜访的具体方式；掌握如何合理安排作业时间并形成时间的有效利用；掌握针对不同级别的目标医生如何进行分级、协同拜访等。通过典型案例分析与实务演练，提升学员一对一销售技巧的实际运用能力。
【第五单元】如何运用群体销售与推广提升医院客户销量
1. 群体销售与推广结构分析
2. 大型学术会议参与的分析与研讨
3. 医院（科室）学术推广会分析与研讨
4. 临床实验协调会的分析与研讨
5. 专家网络营销推广的分析与研讨
6. 关系网络营销推广的分析与研讨
7. 案例分析与实务演练
通过本单元的学习，使学员了解群体销售与推广的基本知识；掌握如何参与大型学术会议、医院学术推广会、临床实验协调会、专家网络、以及关系网络进行群体销售与推广的具体方法，明确通过各种群体销售与推广活动对医院客户销量提升的作用。通过案例分析，使学员掌握群体销售与推广的相关核心业务流程与控制要点。
【第六单元】核心医院客户管理
1. 核心医院客户概述
2. 核心医院客户的维护与管理分析
3. 核心医院客户VIP管理分析与研讨
4. 核心医院客户关系管理分析与研讨
5. 核心医院客户服务管理分析与研讨
6. 案例分析与实务演练
通过本单元的学习，使学员了解如何对核心医院进行有效管理，从而提升销售业绩；了解核心医院客户的界定方法与思路；掌握核心医院客户维护与管理的技巧及注意事项；掌握核心医院客户VIP的管理技巧；掌握如何通过客户关系管理方法的运用、客户服务管理等提升公司及产品在医、患中的品牌形象与忠诚度、从而提升产品的附加价值与销量。通过案例分析与实务演练，提升医药代表对核心客户的管理能力。
